對話ATM Capital屈田：出海東南亞，不止東南亞丨出海專訪
9月15日，中國證監會網站發佈關於J&T Global Express Limited(極兔速遞環球有限公司)境外發行上市備案通知書。這意味着，極兔離上市只有一步之遙。
如果極兔今年順利在港股上市，將刷新快遞企業從創立到上市的速度——僅8年多。它也走出了完全迥異於國內快遞企業的道路。而這背後，是極兔誕生之初就具備的全球化基因——從印尼起家，再拓展到東南亞其他國家、進入國內市場，再進入沙特阿拉伯、阿聯酋、墨西哥、巴西及埃及等市場。
極兔的快速成長，讓人們驚訝於東南亞這個新興市場的崛起速度，在國內創業者、投資人眼中，東南亞儼然是最近幾年出海的首選熱土。從互聯網到消費品牌，再到新能源汽車產業，一波又一波創業者下南洋，在這裡尋找機會。
屈田，ATM Capital創始人。2017年就把基金總部設在了印尼雅加達，紮根本地市場。ATMCapital作爲極兔第一家外部投資機構，也是東南亞市場早期電商曆史性機遇最大受益者之一。
紮根印尼六年，屈田已經是國內最懂東南亞市場的投資人之一。在他眼中，這個市場到底有多大潛力，還有哪些機會？以下是霞光社與屈田的對話。
霞光社：從2017年至今，你們在東南亞六七年了，有什麼印象深刻的事情、興奮的經歷？
屈田：在今年之前，我們在東南亞打交道的中國創業者圈子，基本上都是已經在那邊很多年了。今年見到很多新的面孔，而且他們在中國已經做得非常成功。一些餐飲行業品牌，在中國開了幾千家、上萬家店，年收入幾十億了，還能這麼有激情地再創業，這很令我興奮。
過去我們（在東南亞）看到很多行業機會，儘管非常好，但是就缺好的企業家。
霞光社：我們去年下半年去東南亞也有這個感覺，過去很多企業家要開拓市場，先派下面市場部的“大頭兵”去探路，那時即使特殊情況沒放開，大家也都自己去探索市場。我就想，中國的企業家真的能讓人感受到信心和力量。
屈田：過去，很多中國很好的產品，我們認爲在印尼有很大機會，但是企業不願意投入。現在，很多企業家心態已轉變，他們開始跟一些印尼的企業包括ATM Capital投過的企業合作，讓合作伙伴賺到錢，同時在這個市場上投幾個億，建工廠，做供應鏈，做非常長期的規劃，這反映的是對東南亞市場非常有信心。
霞光社：他們在做越來越重資產的投入。
屈田：以我們觀察，凡是這麼做的反而發展得更快。
霞光社：今年東南亞國家在政策引導上對新能源很重視。爲什麼今年新能源會火？
屈田：東南亞國家政府，對碳中和很關注，同時還希望把新能源的產業鏈本地化。就比如印尼政府現在就是通過鎳的本地加工，然後逐步把產業鏈往新能源去引。再加上本土市場具有一定吸引力，這些廠商也被吸引。
霞光社：這一輪猛烈的擴張，和幾年前你在東南亞的感受有什麼差別？
屈田：幾年前東南亞根本沒有新能源這一說。
霞光社：那時消費品牌也比較少見。
屈田：消費品牌我們看到很明顯的變化是，現在供應鏈在迅速往東南亞遷移，過去基本上消費品牌都只是做出口。
霞光社：這實際上倒逼大家做本地化。
屈田：而且這個遷移會有一個深遠影響，其實你的供應鏈一旦遷移到本地，成本是可以進一步降低的。所以消費品的供應鏈、價格就更有競爭力。這些品牌的發展，會促進當地經濟的發展，提升當地就業。
我們覺得，一個消費市場起來，其實是帶動中產階級的崛起。我估計未來三五年，印尼可能會新增一大批中產階級，他們會推動二三線城市、三四線城市的發展。
霞光社：在這個大家都覺得不是上行的經濟週期裡，爲什麼還有這麼大的動力和信心？
屈田：ATM Capital在這麼多年的東南亞市場研究中看到，不同的消費層在變化。新興市場的餐飲消費，包括一些大衆消費品的消費，其實是在快速增長。
在東南亞的三四線城市很難買到質量好的消費品，因爲這些用戶首先對價格很敏感，其次這裡比較偏遠，缺少主流的購物渠道。所以如果你的產品能適合他們的價格帶，然後渠道鋪得好，其實是有很大增長空間。比如說蜜雪冰城，一下開了3000家。
霞光社:最近ATM又出手了一個K12項目WonderMind，東南亞教育市場是什麼狀態？
屈田：我們曾和項目一塊調研市場，印尼K12階段（小學到高中）大概有六七千萬人，而且這個數量還在增長。在國內，有數據顯示這一階段的羣體大概一億左右，比印尼多不到一倍，且兩邊的差距還在縮小。
這意味着，如果你把整個東南亞的K12都做下來，（市場）有可能會超過國內，而且還在增長。
霞光社：今年東南亞市場有什麼變化？
屈田：今年消費開始恢復、爆發，東南亞大消費賽道正進入黃金髮展期。我們在印尼看到了很多機會，我們過去投的化妝品、母嬰、冰淇淋、以及連鎖咖啡等項目，都在快速發展。
上半年我們看到一個現象，大量中國企業家來這邊調研市場，然後下半年很多都已經開始創業了。
霞光社：除了WonderMind，你最近還關注其他的題材嗎？
屈田：我們在看一些跟新能源相關的，跟文化娛樂相關的項目，但還在觀察過程中。
霞光社：以估值算，目前ATM投的項目裡，有多少個進入獨角獸序列了？
屈田：我們不太看獨角獸這個東西。如果要這麼算的話，我們目前有一個估值超過百億美元的超級獨角獸，有兩個估值超過十億美元的獨角獸，然後還有兩個公司已經在美國上市。另外還有三家準獨角獸。我覺得到2025、2026年，我們會再多三家上市公司。
霞光社：這個成長的速度非常快。這幾年觀察下來，你覺得東南亞資本市場有哪些需要注意的？
屈田：東南亞也有一些泡沫，但我們不太參與這些泡沫。比如東南亞有些公司，你看他是個獨角獸，實際上爲了把估值頂上去，他可能是前兩年資本市場最高的時候融的錢，可能就融一兩千萬美金，但現在沒有人認可他估值，他下一步融資也很困難。
我們認爲有潛力成爲獨角獸的公司，業務要做得紮實，能達到規模化盈利，至少不怎麼燒錢，將來不依賴融資生存。
霞光社：你沒有太去關注估值的部分，更多是它的收入能力。
屈田：對。就比如說如果搞餐飲連鎖，我覺得這個公司至少有潛力開一兩萬家店，這意味着他一年的收入可能能超過十億美元。未來除了做東南亞，他還可以做中東、拉美，如能做全球市場，我覺得這都是百億美元潛力的公司。
我們覺得，消費品公司做個10-20億美元的收入，有2-3億美元的淨利潤，不是太難。我們放長時間看，這樣的公司，第一它將來不能光做東南亞，要做全球市場；第二，哪些能成爲千億美元的公司。現在全球最大的連鎖公司，像麥當勞、肯德基、星巴克等，全球可能有五六萬家店了。
霞光社：今年上半年國內挺多投資人都去了東南亞，你會覺得項目被搶嗎？
屈田：我覺得還好。其實他們去看的這些本地項目，我們幾年前都覆蓋了。
霞光社：他們對東南亞哪些領域更感興趣，跟你是相同的嗎？
屈田：有相似的地方，也有不太一樣的。我覺得大家現在對TikTok生態比較感興趣，包括上面的品牌，對這塊ATM Capital是比較謹慎的。可能大家想法不一樣，他們可能會想先從網上做起來，然後再建立線下渠道，但是我們更傾向於線下和線上一塊做。
霞光社：看下來，好像ATM投的都是線下很重的項目。
屈田：線上是易攻難守，線下易守難攻。很多項目我們都投了幾千萬美元，甚至有的項目投了上億美元，所以對確定性的要求很高，要有一個紮實的線下底盤。
霞光社：我記得你是最早投互聯網的人，現在反而要選擇投線下了。
屈田：因爲我看東西永遠關注概率。早期投資互聯網，可能100個項目最後成立1個就行了，但現在我們看的項目一般要達到50%甚至70%的概率。
霞光社：爲什麼你不押注當地的純線上生意？
屈田：線上生意的聚集效益非常強，在全球不存在區域壁壘，最後可能就是一兩家壟斷。所以你看全球最賺錢的生意其實就幾個，蘋果也算有一部分是線上，Google、亞馬遜、Facebook、微軟等基本上線上，然後TikTok也是線上。
我們看千億美元的公司，很多都是做消費品的，比如衣食住行這些生意，是脫離不開線下。
霞光社：你會覺得線下生意有更強壁壘嗎？
屈田：我們可以看看市值在1000億美元以上，以及做了50年、100年的品牌，其實很多都是消費品公司，它的生命力更長一些，因爲出一個新的消費品牌非常難。所以，投資也要從生意的長久性來看。
霞光社：東南亞市場開始變熱其實也是近兩年的事情。前幾年，那裡的消費能力肯定大不如現在。是什麼原因讓你在6年前就堅定了選擇了印尼，或者說是東南亞，你動搖過嗎？
屈田：你如果永遠去追逐熱點，可能什麼都抓不到。我覺得第一是要有取捨。如果你拉長時間尺度看，沒有任何一個東西永遠是最好的。前一段時間還有人問我，現在中東是不是熱度比東南亞高，如果一定要比較，這個地方今天熱明天冷都很正常。
對我來說，東南亞是我接觸的所有市場裡，一個非常有潛力的市場。我相信，如果我堅持在一個市場持續做下去，會有明顯的優勢。
霞光社：現在在中國的美元基金也都在討論出海。你覺得東南亞市場是美元VC出海的首選嗎？
屈田：大家都關注出海，但出海有幾類。一種是從中國出海比較成功的公司，比較代表性的SHEIN、安克創新，以及TikTok等，這種中國的美元VC是比較熟悉的；還有一種是中國的人才先從美國開始做，比如像zoom等。這兩類都是中國的美元VC比較擅長的，因爲懂這個市場。
當然，還有很多出海公司的第一站選在東南亞，選擇印尼。比如Shopee、極兔。對於這些公司，我們看到其實一些國內的美元VC有的錯過了，有的進入階段比較晚了。原因是不瞭解這個市場，你沒有團隊長期在駐紮在本地是比較難的。
霞光社：你還關注其他區域嗎？比如常常有人問你的中東，以及最近關鍵詞搜索熱度很高的非洲、拉美。
屈田：ATM Capital從東南亞出發，再做全球新興市場，中東拉美都是我們的目標市場。中東是一個比較容易快速發展的市場，但它的人口相比東南亞少一些，長期增長的天花板會略低一點。
企業如果一上來就同時做東南亞、拉美加中東，這肯定不是個明智的選擇，要有一個開拓市場的順序。而且我們觀察到，過去很多國際化成功的公司主要集中在中美日韓歐等幾個發源地，而未來印尼會是下一個發源地。我建議大家先做東南亞，先從印尼開始，有一個紮實的業務基礎和團隊，再去往其他國家擴張。
霞光社：中國企業通過印尼或者通過東南亞去實現全球化，你一直是持這個觀點。那中國背景的VC是否也可以用這個路徑做大？
屈田：全球化的VC是說你去支持一些企業實現全球化，ATM Capital想做全球化的VC，是通過支持全球化的企業去實現全球化。