跨國藥企謀變！歐加隆：在華創新商業模式，適應後集採時代市場格局

21世紀經濟報道記者季媛媛 韓利明 上海報道

隨着全球醫療領域的不斷髮展，製藥行業必須適應不斷變化的市場形態。

以集採爲例，根據IQVIA分析，截至2023年末，我國已開展4次國家層面醫療器械帶量採購，58次省聯盟集採，72次省級、市聯盟和市級集採。其中2023年省聯盟集採達24次，涉及16個大類超40個品種，超既往總和。五年間，集採規則日趨溫和、透明，但分組、落地規則及執行管理仍是企業博弈的關鍵點。2024年，覆蓋範圍及納入品類擴大仍是集採工作重點。安徽、廣東、河北等省將以省聯盟形式加速推進，介入類、體外診斷試劑和外科耗材將是關注重點。作爲醫改下的新常態，集採將持續深入影響行業發展。

在此形勢下，跨國藥企也需調整在華戰略佈局。歐加隆方面在接受21世紀經濟報道記者採訪時表示，中國如今已是全球醫藥創新與合作高地，近年來在包括癌症治療、基因療法以及數字健康在內的各個領域都取得了舉世矚目的創新成就，這些創新改變了中國乃至世界上數百萬人的生活，同時培育了一大批高水平創新人才。

“中國持續優化營商環境的一系列舉措正不斷提振跨國藥企紮根中國的信心，在賦能女性健康方面，中國也致力於從政策層面到社會意識都逐步構築可持續發展的良好生態。圍繞女性及其家庭健康，歐加隆看到了在中國還有諸多未滿足的健康需求，甚至一些重大議題如人口的老齡化、出生率下降等，正對中國醫療乃至社會的可持續發展構成挑戰。”歐加隆方面稱。

基於對患者需求和市場變化的深刻洞察，當下，跨國藥企需要不斷優化商業合作模式， 包括加大對社會辦醫院、非處方藥以及醫藥零售的投資。此外，需要與本地多家醫藥合作伙伴簽署合作協議，爲現下市場所面臨的健康挑戰尋找解決方案。

提升治療可及性

中國醫藥市場近年來高速發展，機遇與挑戰並存。歐加隆方面對21世紀經濟報道記者表示，隨着集採不斷提質擴面，企業競爭日趨激烈，原研藥廠家中選難度加大，對不少跨國公司的中國業務模式，提出了更高的要求。

一方面，歐加隆公司積極參與集採工作。在2023 年，歐加隆首次以獨立公司的身份參與到國家藥品集採，就實現了抑鬱症產品治療的成功中選。雖然此次中選僅覆蓋幾個省份，但在一輪又一輪的帶量採購下，歐加隆依然可以基於帶量採購的優勢留在市場上，爲廣大醫生和患者提供治療選擇。

另一方面，歐加隆也有很多原研產品，在集採落選後繼續服務着廣大的中國患者。歐加隆致力於通過不斷的商業模式創新，持續提升產品的可及性和可負擔性，保障產品的可持續供應，以適應後集採時代的市場格局。

“與此同時，我們看到在中國市場上還存在大量未被滿足的患者需求，但僅僅有創新的產品供應是遠遠不夠的，還需要企業與各方攜手，打造更加完善的生態體系，持續提升治療的可及性和可負擔性。”歐加隆方面稱，以歐加隆公司聚焦的治療領域輔助生殖爲例。2020年，中國不孕症發病率已至18%，而輔助生殖技術是全球公認的治療不孕症、促進人口健康發展的最有效方法之一。但2021年中國輔助技術的滲透率爲 8.2%，同期美國和歐洲的滲透率則超過30%。

“這一差距的背後涉及到社會成見，也和缺乏統一診斷治療標準、費用較高等各類因素相關。”歐加隆方面稱。

《中國不孕不育現狀調研報告》顯示，2023年我國不孕不育率約爲18.2%。其中，適於使用輔助生殖技術的人羣佔不孕不育總人羣的20%左右（《2018年輔助生殖行業研究報告》），治療性輔助生殖技術（俗稱試管嬰兒助孕治療）爲不孕不育家庭帶來了希望。

另據國家衛健委數據顯示，近年來，我國輔助生殖技術快速發展，每年各項技術服務總週期數超過100萬，出生嬰兒數超過30萬。

自2023年來，國家醫保在各省積極推動輔助生殖技術的報銷，改善技術可及。官方信息顯示，2023年以來，北京、廣西、甘肅、內蒙古等4省份將輔助生殖技術納入醫保報銷。此後，多個省份醫保部門積極跟進，截止到7月15日，上海、浙江、江西、山東、青海、海南、河北、江蘇、安徽、新疆及新疆建設兵團等11個省份（包括新疆建設兵團）先後將該項技術納入醫保報銷範圍。

“歐加隆也正在和國內領先的輔助生殖中心一起，探索通過醫聯體+數字化的方式，加強疾病知識宣傳，推動基層醫療機構的早篩、早查，助力患者及時轉診和治療。未來我們也將一如既往與各方攜手共贏，推動高質量藥物或醫療服務更廣範圍的可及，爲廣大羣衆提供有價值的治療方案。”歐加隆方面說。

加強與本土代理商合作

2021年歐加隆自默沙東拆分成立，在中國深耕女性健康和經典品牌兩大核心業務。

公開信息顯示，歐加隆在華主要佈局產品領域包括婦科與生育調節、生殖、呼吸、心血管、男性健康、疼痛、骨健康在內的8個疾病領域提供解決方案。而在市場層面，主要關注推動醫療從三級醫院、社區醫院、社會辦醫院到線下藥店、線上藥店、線上線下一體化藥店平臺的廣泛可及。

歐加隆方面表示，中國是歐加隆全球第二大市場，是歐加隆全球戰略藍圖中至關重要的一部分。中國每年佔全球業務份額超14%，是跨國藥企中中國業務佔比最高的企業之一。

“自成立以來，我們在中國實現快速發展，業務穩定增長。我們也是行業內首批設立專職處方藥零售團隊的跨國藥企之一。我們積極開拓疾病管理新場景，同時聚焦零售行業專業發展的關鍵羣體——藥師，爲其提供定製化教育資源，與合作伙伴實現業務‘雙贏’。”歐加隆方面說。

歐加隆在組建銷售團隊的同時，也在與本土代理商攜手共贏，據悉，近期該公司也將有更多合作落地。“我們正積極尋求並建立與更多代理夥伴的合作，讓更多經過時間驗證、經典又優質的藥品得以留在中國這一廣闊的醫療市場中，提升健康成果。”歐加隆方面說。

這背後也是由於跨國藥企在中國市場的運營模式已經有所轉變。IQVIA方面分析認爲，當下，跨國藥企在中國市場需要面對四方面的現實性問題：

首先，隨着中國市場的不斷擴大和成熟，跨國藥企面臨着如何更有效地滲透到這個廣闊市場的挑戰。由於中國一二三線城市醫院的數量龐大，而每個醫院的覆蓋和滲透需要大量資源和時間，因此，選擇經銷商作爲銷售和市場拓展的合作模式變得尤爲重要。

其次，控費政策對藥品市場的影響。在中國，政府對醫療保障的控費政策非常嚴格，這對跨國藥企的產品定價和市場策略構成了重大挑戰。爲了適應這種環境，藥企需要調整其商業模式，以符合政府的醫保談判和價格控制要求。

此外，合規問題的重要性。在中國這樣一個監管日益嚴格的市場環境中，跨國藥企需要確保其所有操作都符合當地的法律法規。這包括與具有當地經驗的合規團隊合作，以及學習外企在歐美市場的經驗來幫助其在中國市場達到合規標準。

最後，合作的必要性。面對中國市場的複雜性和巨大潛力，單個企業很難單獨應對所有的挑戰。因此，建立夥伴關係、利用外部資源和渠道將是跨國藥企成功的關鍵策略之一。