量販零食混戰，韭菜怎麼割？

作者：張未

原創：深眸財經（chutou0325）

2023年，休閒零食行業混戰愈演愈烈。

最直觀的變化大家多少都看的見：量販零食店遍佈大街小巷、商品折扣則只有更低沒有最低。

天眼查顯示，成立於2019年的零食量販品牌“零食有鳴”已完成6輪融資；零食折扣店品牌“好特賣”自2020年成立以來獲得了5輪投資；成立於2021年的品牌集合折扣店“嗨特購”、硬折扣連鎖品牌“奧特樂”均已完成4輪融資。

量販零食的火熱，倒逼着良品鋪子、三隻松鼠等傳統零食巨頭們降價迎戰。近期，良品鋪子旗下300款產品平均降價22%，最高降幅達45%，涉及堅果、肉脯等多個品類。

新老混戰，休閒零食行業的終局在哪？

01 狂飆

折扣店並不算什麼新鮮玩意，早在幾年前中國人就已買爆奧特萊斯。

今年，國內奧特萊斯再次進入高光時刻，全國銷售額超1300億元，半年就完成去年全年62%的業績。

“多、快、好、省”的消費趨勢下，給行業帶來了規模機會，量販零食則作爲一個新渠道給行業帶來了更多機會。

根據中華全國商業信息中心的數據，2022年中國休閒零食市場規模達到了1.5萬億元，同比增長11.6%。其中，零食集合店佔據了約10%的市場份額，達到了1500億元。預計2023年，零食集合店的市場規模將超過2000億元。

迎合了大環境下的量販零食，也拿到了資本的熱錢。從2022年至今，零食賽道投融資事件頻發。

根據烯牛數據，2022年休閒零食賽道共發生11宗投融資，2023年截至5月份，已有6家零食品牌拿到融資或IPO。

在消費降級的趨勢下，零食折扣店滿足了消費者對零食物美價廉的需求，迅速在下沉市場中跑馬圈地，在今年迎來了爆發。

以下兩組數據更是印證了量販零食店的火熱。

華泰研究數據顯示，全國量販零食店數量2021年至2022年均有超100%的增長速度。截至2023年上半年，全國量販零食店數量或已超過1.6萬家。僅今年上半年，零食很忙新增門店數超1000家，平均每天新開6家門店。

目前趙一鳴零食門店數已超過2300家，並以每月200+的速度擴店，零食有鳴更是曾在官網表示，平均每月新增超過200家店，並計劃於2026年達到1.6萬餘家門店；好特賣的門店規模在2022年已超500家，還喊出了“未來3年開出5000家門店”的口號。

在今年的2月宣佈完成了1.5億元A輪融資，良品鋪子作爲跟投方出資4500萬元，拿到趙一鳴零食3%的股權，半年後賣出直接獲利約6000萬，這賺錢效率比其主業可是要強悍得多。

值得注意的是，物美價廉講的是“好貨賣好價”，而要實現這一點，零食量販店必須對大品牌有較強的議價能力，否則利潤過低，極有可能出現增收不增利的情況。

相比便利店和夫妻商，量販零食店壓縮了拿貨環節，跳過了一批商、二批商直接從廠家拿貨。而量販零食店之所以拿到更低的價格不止如此，不壓供應商賬款，無進場費、廣告費等“苛捐雜稅”進一步壓縮了成本。

由於零食行業門檻較低，品類及品牌間有替代效應，消費者嚐鮮心理較強，因此行業度集中較低。2022年，休閒零食行業CR5爲14.7%，CR10爲23.3%，低集中度下行業缺乏強勢品牌，渠道相對擁有更高議價權。

量販零食則是以規模和品牌優勢，獲取更高的議價權，來跟供應商談判，這也是爲何量販零食店擴張如此之快的原因之一。

在行業狂飆的另一面，休閒零食其實已離存量市場不遠。

艾媒諮詢發佈的一則研報指出，休閒零食由快速增量市場轉向微增市場。從2010年到2022年，中國休閒食品行業市場規模已經從4100億元增長至11654億元，預計到2027年將達12378億元。

02 混戰

資本熱錢涌入過後，行業混戰便拉開序幕。

不光是量販零食店之間混戰，如今的線下零食店不光有零食很忙、趙一鳴零食等新連鎖品牌入局，三隻松鼠、來伊份等幾大頭部品牌企業也在繼續深耕線下。

新興量販零食品牌忙着在下沉市場中跑馬圈地，而傳統休閒零食巨頭則兩手抓，一面降價凹平民人設，另一面緊急佈局量販零食店。

繼萬辰集團、良品鋪子佈局量販零食後，家家悅推出零食連鎖品牌“悅記·好零食”，中百集團試點“小百零食鋪”折扣店，三隻松鼠則通過“國民零食店”切入賽道。

量販零食品牌和咖啡、新茶飲的路子相同，拿出低價殺手鐗+規模效應。

在門店擴張上，量販零食品牌選擇“農村包圍城市”戰略。據零食很忙公開數據，公司僅鄉鎮一級門店就超過800家。

長沙作爲零食很忙的發家之地，是量販零食競爭最爲激烈區域。除零食很忙之外，叫得上名字的，還有愛零食、恰貨鋪子、零食優選、戴永紅等。

價格戰方面，大家都在爭搶“全網最低價”，其價格戰的力度絲毫不比庫迪和瑞幸，只要友商折扣比我低，那我就馬上降。比如趙一鳴打出了5.9折，零食很忙看到了，連夜做新海報宣佈5.8折，而後趙一鳴接着打出5.5折。

隨着行業價格混戰的深入，量販零食的供應鏈最先開始撐不住。

行業選手普遍面臨增收不增利的情況，相比2022年上半年，趙一鳴零食的淨利潤率已從本就不高的3.16%跌至2.74%；萬辰集團歸母淨利潤則從H1的-557.3萬元，進一步下跌至Q3的-5656萬元。

“平價”週期下，規模化成了量販零食店加強競爭力的主要途徑，而加盟制是快速做大規模的秘密。

相比良品鋪子、三隻松鼠以直營店爲主，加盟店不僅能轉嫁風險，還能較快擴張。

蜜雪冰城把店鋪開在了各大縣城、學校周邊等價格敏感性消費者的周邊，通過密集的門店、便宜的價格快速搶佔下沉市場，量販零食店則走進社區，以“好、快、省”的方式搶佔心智。

但蜜雪冰城強大的供應鏈，量販零食品牌遙不可及，價格戰的壓迫下，加盟商的利潤一再稀釋，有部分加盟商還沒有撐過今年。

量販零食本身就是一個低利潤的生意，犧牲利潤換市場並非長久之計。按照招商證券發佈的一份報告，量販零食店一般單店日銷1.2萬左右，毛利18%~22%，扣除租金3萬到4萬之後，單店單月盈利2萬-3萬左右，淨利潤約爲5%~7%。

爲了應對友商的擴張速度，愈發密集的門店，加盟商的利潤進一步被壓縮。

在零食集合店密集的省份，一條街出現幾家量販零食店不足爲奇。以湖南長沙爲例，在高德地圖搜索關鍵詞零食，附近一公里零食集合店就有十家。

過於密集的門店，對於加盟商來說並非好事。社交平臺上，不少加盟商表示量販零食店，毛利率僅20%左右，在密集的門店和價格戰的影響下，回本週期更長了。

價格戰之下，行業開始整合，門店數位列行業第一和第三的“零食很忙”與“趙一鳴零食”宣佈戰略合併，這也意味着行業“價格戰”已經到了頭部企業也扛不住的地步。

當門店數量夠多，價格戰橫行時行業馬上會進入到一輪洗牌，接下來就是一場存量大戰。

03 大魚吃小魚

卷價格只是表面，量販零食真正的比拼還是在供應鏈和運營能力上。

短期來看，對量販零食來看最重要莫過於現金流，也就是資本的助力。只有量跑起來了，商業模型受到了資本與市場認可，即便前期虧損也無傷大雅。

在這場零食大混戰中，無非就是大魚吃小魚，發展較快的企業通過收購、兼併快速擴張。

華南地區的零食艙戰略整合廣東連鎖零食麼麼，合併後的門店數突破600家；湖南零食品牌愛零食，收購陝西零食品牌零食泡泡、貴州的胡衛紅、四川的恐龍和泰迪。

量販零食價格戰其實還未全面打響，多家券商分析師認爲，零食量販賽道仍處快速擴張期，未達到飽和期。在這期間誰能搭建好供應鏈，做好現金流管理，才能取得優勢。

信達證券在研報中提到，零售的生意核心在於成本 （低進貨價格/低出貨價） 、效率 （低運營成本） 、體驗 （精細化運營能力） 。

回到成本上，極致的性價比不僅需要上游的議價權，還有物流的高效率，以及門店的高流轉，這樣才能建立品牌壁壘。

長期來看，量販零食店其實還是個社區生意，如社區團購一樣，如果沒有在區域內形成一定的密度，否則輻射範圍有限，無法形成品牌效應，建立護城河。

密集的門店規模就對供應鏈和運營能力提出了更高的要求。

量販零食店主要有三類產品結構：國內外知名品牌，經銷商品牌、工廠直供產品，自貼牌產品。

後兩者的產品纔是量販零食店主要的利潤來源，但產品讓利給消費者的時候，他們爲什麼會選擇某品牌，這就對品牌的運營能力做出了要求。

對於連鎖品牌來說，供應鏈雖然在企業短期的較量中作用不顯著，但在長期發展中卻是品牌的護城河。

可口可樂作爲一家跨國飲料企業，從進入中國以來幾乎很少漲價，利潤基本上都來自供應鏈和生產規模化的成本控制。自1990年以來，產品售價並未出現明顯的上漲，1990年-2019年間，可口可樂產品單價的複合增速僅爲0.42%。

價格戰打得了一時，打不了一世，自有的產品運營重要，但產品的更新迭代與研發能力也要兼備。

狂飆、混戰、兼併，在這一年間，量販零食店們都爭着做那條大魚，想吞下所有小魚。

在內卷週期過後，行業即將進入洗牌期，彼時行業巨頭將塵埃落定，說不定能有一個品牌可以複製蜜雪冰城的奇蹟。