賣保險不香了嗎？4年少了600萬從業人
曾幾何時，“職場人的盡頭是賣保險”的說法廣爲流行，但一個反差的事實是，數百萬的保險從業者正在加速離開。
近日，北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險諮詢研究發展中心聯合發佈的《2024中國保險中介市場生態白皮書》顯示，截至2023年末，人身險公司保險營銷人員數量爲281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人減少約631萬人，降幅達69.2%。
2023年年末的保險人數量，幾乎與2013年的290萬人持平，保險代理人規模一下回到了十年前。而真正活躍的保險代理人數量甚至可能更少，在上述白皮書發佈會上，北京大學金融學副教授雎嵐表示：“如果只算活躍的人力，可能連100萬都不到。”
數百萬人的從業人員調整背後，保險行業究竟發生了怎樣的變化？
圖/圖蟲創意
職場人曾經的盡頭
“其實就是專業能力不達標的代理人出清帶來的結果。”
談及保險代理人隊伍近年來數百萬人的縮減幅度，有着十年從業經驗的張輝這樣對中國新聞週刊總結道。2014年他入行保險行業，見證了保險行業從人力大爆發到如今漸而精簡的全過程。
“那會兒的保險行業對學歷、專業基本沒有要求。”張輝本人就是以小白身份入場的，他大學學的是機械工程專業，畢業後卻賣起了保險。“尤其2015年之後，保險營銷員資格考試取消，更是讓保險這一行堪稱‘無門檻入職’。”
這一現象的背後，是保險行業曾經粗放式的增長方式。對很多保險企業來說，有隊伍纔有業績。
2015年，保險行業“人海戰術”正式拉開序幕，我國保險營銷員數量從2015年的500多萬人井噴式增長至2019年的912萬人的歷史峰值。在大幅增員的背景下，保費收入也翻倍式增長，從2015年的2.4萬億元增長至2019年的4.3萬億元。
但人海戰術在推動行業高速發展的同時，也帶來了很多問題。首當其衝的是猛烈的人員流動，張輝回憶道，當年與他同期入職公司的有42人，但僅半年後就只剩下他一個了。十年下來，他的同事更換了數百名。
對外經濟貿易大學保險學院教授王國軍對中國新聞週刊表示，保險行業人海戰術的弊端在於，造成了保險代理人團隊波動大、整體素質偏低、脫落率高，誤導客戶現象嚴重。
這一點也體現在罰單層面。原銀保監會數據顯示，2017—2019年一季度，保險業監管領域共作出行政處罰決定2847份，處罰機構2127家次，處罰責任人員3105人次，作出警告3982家（人）次，罰沒合計4.53億元。
“代理人營銷體制也因此備受詬病，甚至嚴重影響了保險行業的形象。”王國軍強調。
張輝對這一點就感受頗深。家裡有些親戚連必買的車險都不願意找自己買，有的朋友也因爲怕被自己推銷保險幾年纔跟自己聊一次。
“信任危機其實是保險從業者的無奈。因爲早期一些保險代理人會以開單爲目的從親戚朋友‘下手’推銷保險，而這些保單可能不是從投保人的實際需求考慮的，這也造成了行業早期一些虛假宣傳、從業人員素質不足的刻板印象。”張輝感嘆。
爲什麼離開？
人海戰術帶來行業亂象的背景下，保險行業不可避免地迎來了強監管。
2019年3月12日，原銀保監會下發《關於開展保險專業中介機構從業人員執業登記數據清核工作的通知》，要求中介機構從人員清虛、隸屬歸位、信息補全、加強維護四方面進行自查和整頓。依此爲起點，監管部門不斷加大對保險各細分領域的改革力度，特別是整治和處罰力度。
與保險代理人的流動相對應，保險行業分支機構裁撤也大刀闊斧。金融監管總局數據顯示，從2020年至2023年，退出市場的保險公司分支機構分別爲971家、2197家、2966家、2060家。最新數據顯示，據不完全統計，2024年1月1日至8月10日，已有超千家保險公司分支機構退出。這意味着，從2020年至今，短短的4年半時間內，已有超9000家保險機構被裁撤。
事實上，監管收緊只是保險代理人出清的一個原因，“更多的人離開是被過低的收入逼走的”。見了太多保險人來來往往，張輝表示很多人是迫於業績帶來的薪資壓力而離開行業。
“沒有五險一金，沒有無責底薪，公司環境不適應，生存壓力太大了。”入職不足半年就選擇離開的保險代理人李玲，在社交媒體上分享自己的離職感受。
她在評論區曬出了自己的某月工資，只有1300元出頭。從IP定位看，李玲居住在北京，而這個收入水平甚至連房租都無法覆蓋。
李玲的情況不是個例。據張輝介紹，保險代理人靠佣金生存。一單重疾或壽險，一手代理人抽取20%—50%不等的佣金，團隊管理者還能獲得額外獎勵。但出於運營成本考慮，保險公司並不會給保險代理人都上社保。
中國新聞週刊查詢發現，上市險企中，僅有中國平安公佈了保險代理人的收入情況。根據中國平安公佈的數據，2024年上半年代理人人均月收入11962元。
只是，平均值並不能代表所有人。張輝表示，“二八定律”在保險代理人行業是常態，即只有前20%的代理人能靠業務能力過得滋潤一些，剩下的大多數基本是在冷暖線上掙扎求存。況且在佣金主導收入的情況下，收入波動性也比較大，“半年不開單，開單吃半年”的情況時有發生。
波士頓諮詢公司2022年發佈的《壽險營銷十字路口的選擇》指出，過去5年代理人的平均月工資爲3500元，僅爲社會平均工資的78%。
保險“不好賣”了？
更重要的是，在多勞多得的邏輯下，把保險“賣好”卻並不容易。
賣保險其實是一門技術活。保險產品體系繁雜，條款細節也非常煩瑣，一份保險合同動輒幾十頁，需要代理人對體系完全瞭解才能更全面地向客戶介紹，並推薦符合客戶自身情況的產品、配置方案。
“更難的是要與客戶建立信任連接，在這個過程中，受挫與承壓是常態，很多人‘拉不下臉’。”張輝表示。
王國軍直言，與行業早期粗放發展對應，大部分代理人能力和知識無法支撐起非常專業化的保險銷售實務，從而滿足不了其基本收入需要。
行業的快速發展，在逼退一些專業能力不夠的代理人，因爲保險其實越來越“不好賣”了。
尤其是隨着互聯網的發展，保險行業曾經的“信息不對稱”被打破了。在張輝看來，客戶在成長，從曾經的70後變成了80、90乃至00後，新一代的客戶對保險的認知在加深，僅是單向度的輸出式介紹很難打動他們，這也逼着代理人越來越專業。
這也成爲李玲在推銷保險的過程中面臨的麻煩。她發現給客戶推薦產品之後，客戶會通過網絡渠道瞭解產品的更多信息，做決定也更爲審慎，作爲新人的自己很難招架。
更重要的是，隨着保險行業走上降息之路，預定利率正一路走低。
張輝清楚地記得，自己入行時的預定利率爲4.025%。2019年後，預定利率進入下行通道，先是預定利率上限從4.025%被下調到了3.5%；而到了2023年7月，預定利率大於3.0%的壽險保險產品均已下架，預定利率上限由3.5%降至3.0%。
“預定利率可以簡單理解爲保險公司承諾以年複利的方式給到客戶的回報率。預定利率下降的影響很大，這意味着同樣的養老保險產品，未來領的錢會少很多。”張輝解釋。
若以年金險、增額終身壽險的複利增值視角下，時間越久，收益差額越大。張輝算了一筆賬，100萬本金的情況下，預定利率3.5%和3.0%的保單10年後現金價值相差近6.7萬元，30年相差近38萬元。
事實上，隨着大環境的變化，保險產品的預定利率還在持續下降。
進入今年，預定利率更迎來了重磅調整：根據監管規定，自2024年9月1日起，新備案的普通型保險產品預定利率上限爲2.5%。
“這對一些保險產品的銷售是有挑戰的。”張輝補充道。
“良幣”驅逐“劣幣”
告別人海戰術，保險公司又該靠什麼破局？
中國新聞週刊注意到，不少險企將優化隊伍結構作爲抓手，以提升人均產能和佣金，以此來尋求更高的發展質效。
在實操中，保險公司更注重高端經理人的培養。比如中國人壽啓動的“種子計劃”；平安人壽推出平安MVP品牌；太保壽險推出的“長航行動”針對代理人隊伍提出“三化五最”職業營銷轉型；新華保險推出全生命週期規劃師培訓計劃……這些新型營銷模式的核心，在於培養素質更高、形象更好、專業性更強的新一代保險從業者。
2024年3月，保險行業協會研究起草了《保險銷售從業人員銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（徵求意見稿）》，對代理人實施分級管理，並提高了保險相關從業人員的門檻。
其中，保險代理人將分爲四級，最高級“一級”的具體要求是：“具備全面的金融專業知識，精通各項專業技能，能組織團隊培訓和銷售管理，能分析評估客戶財富管理需求，提供財富諮詢服務，績效水平優秀。”
在張輝看來，新一代的保險代理人不僅僅是賣保險那樣簡單，更重要的是通過保單結構設置來體現自己的專業能力。需要通過保險方式解決用戶核心的財富管理、家族傳承或者風險規避問題，這不僅要學習基本的保險知識，更涉及相關法律、財務規劃、金融工具的配置組合。
“少量的‘良幣’開始驅逐大量的‘劣幣’，這讓行業有了更高質量的發展。”王國軍如此評價。
以2024年上半年上市險企中人數降幅最大的新華保險爲例，今年上半年，該公司個險代理人規模人力爲13.9萬人，較去年末下降10%。但公司在人均產能上有了增長，公司月均績優率爲12.5%，同比提升2.3個百分點；月均人均綜合產能1.04萬元，同比增長28.3%。
高質量發展的基調下，保險代理人的“大減員”還將持續多久？一個積極信號是，進入2024年後，頭部險企的保險代理人數量正在迴歸平穩。
2024年上半年，A股上市險企代理人數量減少有了明顯的減緩。截至2024年6月末，中國人壽、平安人壽、太平人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險六大上市壽險公司代理人數量合計160.06萬人。與2023年末相比，半年縮減5.79萬人；再往前看，2022年末至2023年末一年間，上述六大上市險企保險代理人減少38萬人。
北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋佔軍告訴中國新聞週刊，隨着保險行業的穩健增長和前期代理人隊伍出清，未來個險代理人將持續向績優代理人發展，提升專業化、職業化能力，保險公司也將加大代理人隊伍的培訓和留存管理。
而保險行業的流動與變化或許仍然沒有結束。王國軍認爲，代理人數量下滑的拐點尚未到來，大進大出的“圍城”格局還會維持很長一段時間纔會趨於穩定。“目前的280萬人還是有點多，需要進一步淘洗，最後留下的纔是保險業最需要的。”
參考資料：
《上市險企“撥雲見日”》，2024-09-04，國際金融報
《人身險銷售要分級？徵求意見稿來了》，2024-09-04，券商中國
作者：於盛梅
編輯：餘源