牌照極度稀缺，毛利堪比茅臺：揭秘薦股直播間操盤手

（原標題：牌照極度稀缺，毛利堪比茅臺：揭秘薦股直播間操盤手）

來源：南方週末

“用10萬賺到100萬，要花多長時間？”

伴隨激昂的背景音，短視頻裡的主播用手點點鏡頭，認真地回答道：“散戶想要做大，只有一個方法，就是做短線，踩準節奏，今天買，明天賣。”

如何做好短線，怎麼和別人拉開差距？“點擊視頻下方鏈接，加入我的炒股戰隊來試試吧！”

2024年9月，A股開啓狂飆行情。上交所數據顯示，9月、10月，A股新增開戶數分別達到183萬戶、685萬戶，創下2015年6月以來新高。

新股民如潮水一般涌入直播間，短視頻平臺成爲股市新的“吹票池”。直播間觀看人次超過10萬並不罕見，頭部主播的場均觀看人次更是達到百萬級。

但薦股直播間亦存在不少擦邊、違法行爲，如誇大、誤導性宣傳以及變相承諾收益、暗示推薦個股等。

2024年11月15日，同花順發布公告稱，子公司雲軟件因上述行爲，遭到證監會浙江監管局立案。不少直播間亦遭平臺封禁。

直播間背後的操盤手，很大一部分是雲軟件這樣的第三方投資顧問機構。

按照中國證監會在2010年發佈的《證券投資顧問業務暫行規定》（下稱《暫行規定》），投顧是指證券公司、證券投資諮詢機構接受客戶委託，按照約定向客戶提供涉及證券及證券相關產品的投資建議服務，並直接或者間接獲取經濟利益的經營活動。

這是一個需要牌照的行業。據證券業協會官網數據，截至2024年11月，持牌第三方投顧公司數量爲78家。華福證券稱，證券投顧牌照極度稀缺，隨着直播薦股等行業的興起，牌照價格已從年初的1.2億元漲至1.7億元。

當投資者刷到引流視頻時，主播們往往會在第一時間強調：我們不賣課、不加羣、不打電話，只會在每天盤前9點準時公佈股票池。

主播們身後的背景，一般是大盤走勢、執業機構名稱、執業人員姓名，以及投顧證書編號。以A開頭的執業編號，意味着主播來自證券投資諮詢公司，即第三方投顧。證券公司也有投顧，執業編號爲S開頭，證書由中國證券業協會頒發。

待投資者進入直播間後，主播們通常會整理出盤面、指數、板塊等“投資秘籍”，以1元/份的價格讓投資者點擊購買。這筆交易往往會在幾分鐘內原路退回，看起來是給投資者的免費福利，實際上是在考察客戶是否具有付費意識。

支付完成後，就會出現“長按添加助理，領取課程”的微信二維碼。掃碼後，會自動添加“小助理”的微信，即投顧銷售。“投顧公司基本都是銷售型的，銷售比專業的投顧人員多。”曾在多家第三方投顧公司任職的王雪對南方週末記者說。

銷售圍繞明星投顧獲客。

據九方智投披露的數據，截至2024年6月底，公司持牌投資顧問343名，證券從業人員1678名。他們支撐了九方在多平臺營運的488個MCN賬戶，共擁有4560萬名粉絲。其中首席投資顧問“洪幫主”粉絲達到225萬。

多家投顧公司的銷售均向南方週末記者提供了兩種可選業務。第一種爲免費服務，助理每天上午9點會分享5只股票，但沒有具體操作建議。第二種是加入內部圈子，享受有償服務。

主要是投顧老師親自點評重點個股，直接給到股票代碼以及參考買賣點。

“我們操作非常簡單，直接給到您票。參考買入賣出都會直接發您手機上，收到後您掛個單，到該賣出時，我們會直接給您響鈴彈窗，您直接參考賣出即可。”銷售們幾乎都是類似說辭。

銷售們還會配上無法識別真假的張大哥、李大哥發來的微信反饋，例如“518元紅包10天給我賺了五萬多回來”。

當投資者表示對付費內容感興趣後，信息轟炸就開始了，有些公司甚至可以做到20分鐘一條微信。銷售還會頻繁地發來微信語音，告訴投資者，自己不是機器人。

“有的人股市賠得一塌糊塗，卻在乎幾百不願意嘗試”，類似催促付費的背後，都是銷售在賺提成。“即使是最低價位518元的小單，一單也可以提80元-100元。”王雪說，以10月行情爲例，有的投顧公司一個月能給一名銷售推送2000名以上客戶，銷售如果可以開發160名，開發率就達到8%。

“有的投顧公司滿點（銷售人員按照一定比例提成的開單量）是120單，滿點後可以做到一單300元提成。有的投顧公司開發率超過6%，每一單就會多補銷售10元，超過7%再補貼10元。”王雪說，過去兩個月，她的銷冠同行們月薪往往能達到10萬元以上。

行情好的時候，銷售們出門都得背五六個手機，爭分奪秒地回覆客戶信息。因爲沒準客戶的手機裡，已經有十幾個同行在搶客了。

這種給代碼+買賣點+漲幅的銷售模式，在多位券商人士看來不可思議。“這在券商都屬於違規，我們只能講趨勢。”一位頭部券商合規部負責人對南方週末記者說。

但第三方投顧公司已經經過漫長的進化，會通過各種方式擦邊直播，規避監管。

王雪說，頭部公司一般要求主播持證上崗，但也有一些主播沒有投顧證，僅憑實力和眼緣受到股民追捧。“這時候，直播間主播身後就會出現另一個有投顧證的人，坐着喝喝水，我們內部稱之爲‘吉祥物’。”

2020年，中國證監會發布了《證券基金投資諮詢業務管理辦法（徵求意見稿）》，這是繼1997年《證券、期貨投資諮詢管理暫行辦法》將證券投資諮詢業務納入監管、2010年《暫行規定》發佈後又一部重要法規。

徵求意見稿明確，單個從業人員服務客戶數量不得超過50人。這與動輒破萬人次的直播間相比，明顯不匹配，但如果主播搭配上後臺的“助理”，就有可能達標。

據證券法，無從業資格的個人，不允許從事證券投資、諮詢業務。投顧銷售爲何可以將個股發給用戶？“這是老師推送的，並不是助理選的股票。”王雪說。

另據《暫行規定》，證券投資顧問不得通過廣播、電視、網絡、報刊等公衆媒體，作出買入、賣出或者持有具體證券的投資建議。

“老師只是在直播中說了這隻票，他並沒有讓你去買。銷售也沒有單獨說買賣點，都是買賣點+建議、參考這樣的固定搭配。”在多家第三方投顧公司發來的買賣點信息中，也的確如此。

據《暫行規定》第19條，證券投資顧問向客戶提供投資建議，應當提示潛在的投資風險，禁止以任何方式向客戶承諾或者保證投資收益。

在第三方投顧公司發來的各種“漲停”“領跑”的個股走勢報喜圖下方，一般都會加一條細小的文字：優秀案例、觀點僅供參考，不做買賣依據，歷史表現僅供參考，不作未來收益保證等。

在一系列成熟的運作之下，第三方投顧成爲一門毛利堪比茅臺的生意。

九方智投2023年3月在港交所上市。據公司公告，2019年-2024年上半年，公司毛利率一直保持在80%以上。

在新三板掛牌的益盟股份（832950.OC）同樣是一家第三方投顧公司，2024年上半年實現毛利率86.72%，上年同期這個數字爲91.52%。

據中國證券業協會官網，78家持牌投顧公司主要集中在發達地區，上海16家、北京11家、深圳9家。

王雪形容，這些公司風格各異。有的喜歡洗理念、拍視頻、發日常，從人設細節打動客戶；有的實力強，直接用信息“炸”客戶；有的中規中矩，秉持營銷和客戶共同發展的理念；也有的“銷售純牛馬”，週末不休息，早八晚十二都有。

第三方投顧的銷售話術。（南方週末記者 梅嶺 / 圖）

第三方投顧一般分爲前端和後端。行業起步價一般在580-998元/單，後端不斷升級，價格在29800元—99800元/單，甚至還有幾十萬元的客單價。

“一般前端每天會給你推薦兩三隻股票，後端給你的股票就一隻。”王雪說，面對千萬級別的大客戶，投顧一般會定製私人計劃。“這個級別的銷售都是老員工，面試非常嚴格，很多都是公司銷冠升上去的。”

上海一位私募公司董事長告訴南方週末記者，他的朋友拋棄了收益率15%的海外債，專門把錢搞回來跟投顧合作。“合作內容就是投顧負責吹（資金量）大的客戶的票”。

從多家第三方投顧公司推薦的個股來看，中小盤股出現頻率較高。

有市場分析稱，一個10萬人觀看的直播間，如果轉換率能達到10%，一萬人買入的資金量幾乎等於一箇中小遊資的規模，將小盤股拉至漲停並不困難。

國投證券策略首席分析師林榮雄11月13日發佈研究報告《庶民的勝利》，稱自“9·24行情”爆發以來，可以看到兩股明確的增量資金，其中一股是近一個月以兩融爲代表的散戶遊資力量，他們的活躍再次帶動中小盤股和各類題材股上漲。

第三方投顧的銷售往往一眼就能看出哪隻股票由哪家公司主推。王雪指着一隻9月以來累計上漲幅度超過200%的中盤股，立刻報出了公司名。

川發龍蟒（002312.SZ）是不少直播間前段時間熱推的股票。推薦原因是關聯美國大選，並且有發財的寓意，是“玄學概念股”中的代表。但在特朗普當選當日，這隻股票一改連續漲停的走勢，突然跌停。

誘使散戶高位接盤，被行業稱爲“搶帽子”，類似的故事一再上演。

兩年前，東方能源（000958.SZ，現更名電投產融）曾在深交所互動易平臺主動發聲：大量投資者稱，有所謂“專家”“老師”等通過短視頻平臺等社交軟件透露公司項目，密集推薦公司股票。

該公司提醒，“不法投資機構以殺豬盤等形式誘使投資者高位接盤，此前已有多宗案例，天上不會掉餡餅。”

最典型的還有2018年的廖英強案。因講解風格幽默，他被稱爲“講投資的郭德綱”。據當年證監會公佈的行政處罰決定書，廖英強利用其知名證券節目主持人的影響力，在微博、博客上公開評價、推薦股票。

他在推薦前使用其控制的賬戶組買入相關股票，並在薦股後的下午或者次日集中賣出。通過這種交易方法牟利4300萬元，最終被證監會罰沒1.29億元。

“第三方投顧現在就像一個闌尾，它沒什麼用，但牌照又給了。”程峰向南方週末記者直言。

他是中國首批執業證券分析師，財經專欄“程大爺論市”主理人，從事證券與期貨投資顧問等工作已經超過三十年。

程峰一路看着投顧行業發展起來，標誌性事件是1992年1月，深圳新蘭德證券投資諮詢公司註冊成立。這家最早的第三方投顧公司，前身是《股市動態分析》雜誌社和股份經濟與證券市場研究所，被稱爲中國證券諮詢界的黃埔軍校。5個月前，深交所正式開業。

1997年，原國務院證券委發佈《證券、期貨投資諮詢管理暫行辦法》，將證券投資諮詢納入監管範圍，成爲行業分水嶺。“牌照發放後，纔可以進行證券諮詢服務”。

將投顧納入監管的初衷，是給投資者提供財商教育。“但很快就走偏了，變成了帶投資者炒股。”程峰說，“搶帽子”最早就是由投顧公司發明，它們在報紙上搞一個版面薦股，引導投資者去買，然後自己又賣掉手裡的。後來傳播渠道又變成電視、QQ、股吧，再到現在的直播間。

作爲行業裡的知名公司，九方智投的歷程值得一提。

其實際控制人爲一致行動人陳文彬、嚴明和陳寧楓。他們在2011年成立銀科控股，通過“銀天下”品牌撮合客戶，進行白銀、黃金和其他貴金屬及商品的交易。

據諮詢機構歐睿國際（Euromonitor）的數據，2015年，銀科控股成交量佔天津貴金屬交易所總交易額的15.5%、佔廣東貴金屬交易所交易額的10.4%。

2016年，三人帶領銀科控股在納斯達克上市，成爲“大宗商品現貨第一股”。次年，證監會牽頭對包括貴金屬在內的各類地方交易所清理整頓，被迫轉型的銀科控股入局黃金T+D交易領域。

但緊接着在2018年，央行又禁止互聯網機構不得提供任何形式的黃金賬戶服務。

業務受阻的銀科控股2020年私有化退市，用不到半年的時間將九方智投剝離，2023年登陸港交所。據2016年的新聞報道，銀科控股當時就已進軍證券投顧。

“事實上，這麼多年就沒幾家第三方投顧公司做大，按照二十多年前的發展，它們之中應該有一些可以脫穎而出，成爲財富管理的力量。”程峰表示，“這個行業一直都在摸石頭，但是沒過河。”

原因之一是，第三方投顧的法定業務僅有證券投資諮詢業務一項，他們很難和採用與佣金捆綁甚至免費提供投資諮詢服務的證券公司競爭。

程峰說，十幾年前，監管部門就有過調研，如何發展中國的財富管理。按照原來的思路，可能會參照海外的成熟模式，放開投顧與客戶全賬戶管理的權限。市場曾寄望於新證券法修改，能夠允許投顧幫客戶操盤。但2020年新證券法實施，並沒有放開這一項。

2002年，中國持牌投顧機構數量爲162家，自2014年以後，證監會再未單獨核發過《證券投資諮詢業務資格證書》，投顧牌照只減不增。

上海貓投鷹信息科技有限公司董事長黃華，曾擔任華泰證券首席財富官、中泰證券副總裁等。在他看來，中國香港等成熟市場的金融牌照很便宜，但違法成本很高。

“但我們是通過嚴格管控金融牌照來管控業務。圈住牌照的就想着賭一把快錢，反正處罰成本也不大，這麼高的收益風險比，不幹都是傻子。”黃華對南方週末記者說。

根據已披露的第三方投顧違規處罰，大多是採取“責令改正、責令暫停新增客戶”的行政監督管理措施。

黃華表示，這就是爲何第三方投顧行業總是呈現客戶投訴高發的原因。他建議應該參照成熟市場，放開牌照申請，寬進嚴出，讓良幣驅逐劣幣，淨化投資諮詢行業生態。

此外，黃華認爲，券商的“不作爲，流於形式”，也驅使投資者尋求投顧公司服務。“券商研究員不講人話，普通投資者怎麼看得懂？客戶經理只知道目標導向，銷售銷售再銷售，有誰是站在客戶角度考慮問題的？”

在他看來，投資者教育並不是揭示風險，而是應該幫助客戶構建專業投資思維。他在2023年與王靜聯合創辦了貓投鷹公社，將科技與投資者教育結合，希望改變行業生態。截至目前，貓投鷹公社付費用戶數已經突破4萬人。

“行情好時，股民喜歡看投顧，只有行情不好時，才喜歡看投教。”王雪的客戶裡，有開叉車的工人、退休的職工，還有聾啞人，都是被行情帶動起來，想在股市博一博。

“他們很難獲得通俗易懂的資本市場知識，哪怕是我們從業人員，真正入門的也很少，第三方投顧存在的價值也在這裡。”

南方週末記者向九方智投、益盟股份等頭部投顧發送了採訪提綱，截至發稿，未獲回覆。

（應受訪者要求，王雪爲化名）