青銅獨家 | 兩個小時，秦力洪說了蔚來的大實話

長達兩個小時的漫談，一份超過3萬字的速記，如此深入的交流，坦白說筆者很久沒有經歷過了。

從今年第四季度開始，新能源汽車市場爆發，新格局在重塑，屬於新能源的春天終於來了。

單純靠三電技術與智能化並不足以拉開身位的前提下，汽車企業未來三年抑或長期打法是什麼？增量市場中，如何不脫離價值觀讓體系健康成長？這是很多車企也是行業所面臨的幾點思考。

蔚來聯合創始人、總裁秦力洪在兩個小時裡娓娓道來，用沒有華麗詞語的大實話，講述他對構建蔚來體系競爭力的思考，同時闡述他對未來新能源車市場的判斷。在NIO DAY之前，秦力洪選擇把蔚來的差異化與競爭力底層邏輯，展現在我們面前。

進入汽車3.0年代，汽車行業並非單項競爭，而是綜合性的“十項全能競爭”，即體系競爭力。這是秦力洪的判斷，他認爲競爭核心是用戶的全程體驗，“和用戶的長期關係，用戶在整個品牌中的地位，是將來成敗的關鍵”。因此，蔚來圍繞用戶的全程體驗來構建體系競爭力，而非原先的只針對於車的模式。

那麼蔚來的體系競爭力是如何構成的？實質是蔚來神秘的戰略羅盤，讓劉強東15分鐘決定投資蔚來的羅盤。

實際上，蔚來的戰略羅盤在2015年便已形成，核心包括研發、製造、商業模式創新、數字化管理、人力資源等模塊，圍繞這個核心向外擴展出的第一個圈被分成四部分：車、全生命週期的服務、數字體驗、超越汽車週期的生活方式。

圍繞第一圈的底層邏輯繼續外擴出第二圈，就產生蔚來實現核心戰略的載體，它涵蓋了蔚來的方方面面，包括能源、服務、BaaS、ADaaS、官方二手車；智能座艙、NIO App、蔚來能源雲、蔚來服務雲；NIO Day、NIO Life、蔚來中心、社區互動。

秦力洪認爲，蔚來追求的從來不是單方面的領先，而是360度全方位向外延伸。每個板塊在延伸線的終端又會形成一個閉環，最終體現蔚來的體系競爭力！也正是因爲蔚來的戰略羅盤，纔會讓它在國內的衆多造車新勢力中處於領先地位。

當面對市場與用戶的變化時，蔚來擁有自己的主心骨。事情到底做不做，能不能做，都從羅盤角度思考，如果超越羅盤的範圍，事情在賺錢也不能做。

筆者從這張羅盤揭示出蔚來在新能源車市場的雄心壯志，目的絕不僅僅是造一輛車，它是有夢想的，它更注重對客戶的服務、客戶的體驗，它想承載的是現代人的一種生活方式，這是蔚來發展的最底層的邏輯。

從這個邏輯出發，蔚來纔會不計成本、不顧盈利地進行大規模的研發投入，而不是像特斯拉那樣，更爲追求市場的銷量。簡單一句話來說，蔚來所造的不僅僅是車，它還是在製造未來的生活，這就是它不同於特斯拉的地方。

如同秦力洪所言，在蔚來的心目中，競爭對手從來都不是特斯拉，蔚來也不想成爲最接近特斯拉的新勢力。

從某種意義上來說，蔚來更想成爲電動汽車行業的蘋果，打造出電動汽車行業獨有的生態，爲電動汽車行業賦能。從這個角度來說，蔚來毫無疑問更有高瞻遠矚的發展格局。

面對競爭，秦力洪的看法非常樂觀。他認爲電動汽車行業是一個整體向上的行業，會呈現出百花齊放而非贏者通吃的局面。例如傳統的手機行業，只有在全球排名第一第二的企業可能會有利潤，排名第三第四可能都沒利潤。

汽車行業呢，由於其產能等條件限制，決定了汽車行業不可能出現大規模的擴張。過去的一個世紀，汽車行業中排名第一的也不過只佔據10%的市場份額。因此，在秦力洪看來，汽車市場的蛋糕是巨大的，蔚來要做的不過是爭取自己的市場份額而已！蔚來所要做到的，是去在擴大的市場中，用差異化競爭持續保持一定的市場份額，而非人云亦云，一味模仿別人的做法。

事實上蔚來今年表現可圈可點，從去年第一季度的負毛利到如今的20%毛利，七個季度內的毛利增幅接近30%；蔚來與江淮合作的工廠也達到滿產狀態，明年合肥新橋智能汽車產業園區也將達到100萬輛產能。用蔚來內部人的話，我們現在着急的是交付，明年提升上來，產能是足夠的。

與去年同期的6萬多臺市場保有量相比，2021年蔚來的市場保有量是15萬輛6千多，增幅近兩倍，這說明其發展的速度之快。高速發展的同時，如何維持蔚來的服務水平，也是蔚來所要對面的重要問題。關於這一點，秦力洪也給出了答案。

秦力洪認爲，服務的背後首先依靠的是技術，其次依靠人。例如蔚來所要實現的電池的靈活升級項目就建立在換電站的算力基礎上，秦力洪說“光靠堆人是不一定能做好服務的，背後硬件、軟件、調度、雲，這些方面都是免不了的”。

在蔚來，銷售人員的定位是fellow，也就是陪伴，讓銷售人員成爲客戶的朋友，這種角色的重新定義的本質也是蔚來對自身角色的定位，蔚來要做的不僅僅是車，而是陪伴在客戶身邊的可靠的暖心的朋友。

蔚來直營經營模式也建立在這個基礎之上，秦力洪認爲一個好的fellow也許在短期內的銷量不會很好，但是他對客戶的陪伴卻很可能會把潛在客戶轉化爲實際客戶，這就是口碑的力量。

秦力洪認爲擁有了口碑，也就擁有了品牌，這就是品牌的真正含義。而品牌之間的競爭實質是什麼呢？

秦力洪認爲品牌的比拼到了最後其實質還是軟實力的比拼，他談到蔚來的創始人李斌，作爲蔚來CEO，不管多忙每天會花費半個小時時間在自己關注的幾十甚至上百個羣內與大家互動、發紅包，他就是一位非常好的fellow。

李斌自己也說，不管自己多忙，也不管公司多大，一定要在這個事情上堅持，這就是用心做事、把客戶當朋友的表現。

然而，李斌只有一個，秦力洪也只有一個，秦力洪說蔚來未來要做的是就是要在公司內部創造出“五千個李斌，不是說有五千個CEO，而是五千個把處理好用戶的服務，做好用戶全生命週期觸點這件事視作己任的人”。

在秦力洪看來，以人爲本，在企業內部形成統一的價值觀，建立一支價值觀驅動的團隊，纔是企業能夠發展的根本，也是蔚來能領先新勢力的根本！

任何一個產品或者技術就像人一樣，從出生開始就面臨着日益衰老，這是一個不可逆轉的過程。在秦力洪看來，蔚來要做的，就是讓蔚來汽車的衰老來的慢一些、再慢一些，讓購買蔚來汽車的人在未來能夠滿意一些、再滿意一些。

當下，新能源市場處在百花齊放的狀態，中國科學院院士、中國電動汽車百人會副理事長歐陽明高的判斷，明年中國新能源車年銷量將達到500萬輛。面對快速成長的市場，新勢力面對的對手是傳統燃油車，而非成長中的電動車領域。

蔚來的邏輯與思考，對於所以汽車企業都是有借鑑意義的，尤其是當下車企由製造商身份向用戶型企業轉型過程中，所面臨諸多的問題，蔚來走在前面並驗證了商業模式的可行性。

在筆者看來，秦力洪此時的講話恰逢其時。蔚來在成長，中國汽車市場也在成長，現階段誰跑的快不重要，重要的是控制節奏，掌控好體力，因爲真正的較量在後半程。