三大營運方針 扭轉黑松DNA

黑松三大營運方針，一是生活品牌、二是超越代理、三是進化銷售。圖／顏謙隆

金蛇年開工日，黑松董事長張斌堂鼓勵團隊們跳脫百年企業枷鎖，要先改變黑松的DNA！不只要延續五年前所提出三大營運方針，更要學習第一代的創業精神，包括「熱情、決心與毅力」，不再只看業績，而是要讓品牌成爲生活品牌，代理業務要超越代理，銷售進化才能達成改變的目的。

張斌堂在五年前即提出三大營運方針，一是生活品牌、二是超越代理、三是進化銷售，其中打造「生活品牌」除透過爆米花沙士、沙士啤酒等多元產品，從傳統的飲料製造商轉向與消費者接觸的「生活品牌」，張斌堂認爲，唯有讓產品進入消費者心裡，被消費者記住，品牌纔會繼續存留在市場，同時透過異業結盟合作，像是與日本Pure軟糖推出黑松C&C葡萄軟糖風味氣泡飲、與日本快時尚UNIQLO聯名推黑松Logo T恤、與遊戲公司推出「暗黑破壞神」聯名款黑松沙士、跟誠品、大甲媽、悠遊卡合作等，打入年輕族羣市場。

在超越代理部分，張斌堂說，黑松在民國84～86年間飲料銷售來到最高峰、曾達48億元，當時黑松受惠臺灣辦桌文化業績亮眼，透過辦桌文化也發現酒飲商機，加上進口飲料一窩蜂，黑松啓動多元轉型，先進口啤酒，開啓酒類代理業務之路，期間接續代理葡萄酒，並進入烈酒市場，打造出第二條成長曲線。

唯因毛利8％是固定，媒體廣告投資佔了4％，再分紅經銷回饋，最後黑松頂多淨賺2％～3％。爲了要打破微利，黑松得「超越代理」，張斌堂與團隊腦力激盪，採三路搶進，一是走高價收藏品，像是與施華洛士奇合作走精品化，二是跨品類開發，如調配桶成高梁搶烈酒客羣，三是創造老酒價值，像是千日醇，提供消費者方便購買且價格透明的老酒選擇。張斌堂說，「超越代理」是以突破代理框架，毛利自己創造，創造雙贏。

張斌堂認爲，三大方針中最困難的就是「進化銷售」，他以代理的CHOYA梅酒爲例，當年日方選擇黑松代理，看中的就是操作成功，像是近年與全家合作推出梅子酷繽沙、CAMA推冰梅酒拿鐵，但創新也很傷資源、耗成本，要做「進化銷售」就必須重新檢視廣宣需求，挑戰很大。