智譜“貼膘”

3月3日，AI“六小虎”之一的智譜宣佈了今年以來的第一輪融資。

新一輪戰略融資金額超10億元人民幣，參與投資方包括杭州城投產業基金、上城資本等。從北京到杭州，新的地方國資背景加入，爲智譜的IPO之路又添了一把柴。

從去年第四季度到今年初，多位行業知情人士都向光子星球透露，智譜一直在全力爭取衝刺上市。與此同時，智譜對外呈現出了收縮和聚焦態勢。

其中，人員調整尤爲明顯，據晚點LatePost報道，智譜高峰期有1000多人，去年已經縮減上百人，不少交付、銷售人員離開。另據智能涌現報道，智譜今年多位高管離職，包括智譜應用AI與合作副總裁李惠子，首席戰略官張闊和副總裁曲滕等。

天眼查顯示，從去年12月開始到現在，智譜陸續退出了集異璧科技、基流科技、生數科技等七家公司的投資。其中，部分公司在2024年上半年， 纔剛剛獲得智譜的投資。

2024年底，智譜曾完成一輪30億元人民幣融資，彼時其估值已經達到了200億元。按照同期披露的3.5億元年收入計算，其PS（市銷率）接近60倍。

DeepSeek的爆火，一度讓大模型資本市場陷入了沉思，重新審視閉源大模型的價值。

此次，智譜也作出了迴應，“2025年將是智譜的開源年”，新的融資也將用於推動國產基座GLM大模型的技術創新和生態發展。

迴應DeepSeek：開源和新模型

在DeepSeek之前，“六小虎”們已經走向了分化的十字路口。

以To B 和To C 的角度來看，大致可以劃分爲兩個陣營。以C端應用爲主的月之暗面和MiniMax，月之暗面的主戰場在國內，旗下有明星產品Kimi。MiniMax重心更多在海外市場，AI視頻生成產品海螺和對話產品Talkie已經產生了營收。在放棄“超大模型”訓練，將數字人、遊戲等多個業務分拆出去後，現在的零一萬物僅類似於一家AI應用公司。

剩下的三家主要方向集中在To B 。智譜和階躍星辰屬於“大模型國家隊”，分別獲得了北京和上海當地的支持。百川智能則轉向了垂類領域，其大模型和AI應用主打醫療方面的能力。

天眼查顯示，智譜曾拿到了來自中關村科學城、北京市大興區產業發展基金合夥企業、北京市人工智能產業投資基金等融資。隨着此次融資完成，智譜已在杭州成立了浙江智譜新篇科技有限公司。

衆所周知的是，DeepSeek總部就在杭州，DeepSeek的瞬間走紅是國內大模型的一道分水嶺。此前，智譜的敘事模式爲“對標OpenAI全線產品”。

這種敘事模式幾乎無懈可擊，拿OpenAI做參照物，既能體現其在技術上的先進性，又能在融資和估值上有說服力。但隨着風向的轉變，以前講故事的完美邏輯似乎出現了變化。畢竟，OpenAI經此一役也有些許黯淡了， “複製”永遠比不上“超越”更讓資本熱血沸騰，願意爲其買單。

如今，擺在智譜面前的第一件事情還是，如何繼續講好中國式AI故事。

據硅星人消息，對於DeepSeek給技術和行業帶來的改變，智譜內部已經作出了反應。智譜內部認可R1的技術方向，認爲與其和下一階段發展方向的判斷吻合，內部正在訓練下一代“沉思”模型。

同時，加入到開源的行列當中，接下來後期即將發佈和開源包括基座基座模型、推理模型、多模態模型、Agent等一系列大模型。

懸在頭上的商業化

在“六小虎”中，智譜是最早敲定B端商業化方向，且有收入的公司之一。

起到關鍵作用的是智譜副總裁陳雪松，因爲有在曠視的任職經歷，在其影響下大量原曠視負責CV和銷售的人員選擇到智譜進行“二次創業”。知情人士稱，智譜幾乎變成了曠視的第二大本營，“將近三分之一的人都去了智譜”。

智譜在招聘中對曠視出來的人展現出了偏愛，甚至在曠視圈子裡出現了互相背調和推薦職位的情況。一位已經從曠視離職的人向光子星球回憶，“大模型這波，至少介紹了六、七個人去智譜工作”。

也許是曠視去的人多，或者是其他原因，曠視在AI 1.0時代“軟硬一體”的To B思路，在智譜同樣也得到了認可。

這一點在智譜CEO張鵬那裡得到了印證，他曾介紹，針對不同客戶，智譜提供了API、雲端私有化方案和完全私有化三種方案。在完全私有化方案中，就包含了“軟硬件結合一體機”，即把自身模型和國產化硬件進行綁定。

據行業人士透露，智譜B端市場的核心銷售策略是“抓大放小”，只做百萬和千萬級別以上的大單子。他們有專門的銷售團隊，銷售週期在三個月到一年不等，給大客戶在本地部署最強的閉源版本，給小客戶推銷一體機。

據智能超參數統計，2024年智譜大模型中標數量32個，披露金額約1.3億元，僅次於科大訊飛和百度。

即使在B端產生了商業化收入，爲了上市的目標，智譜仍面臨挑戰。上述行業人士告訴我們，做To B 解決方案的人員身上揹着銷售的KPI。同時，因爲C端AI應用性價比太低，付費用戶數攤薄不了成本，營收的主力都集中到了B端上。

如今智譜在大模型To B市場有衆多競品，前有不差錢、不計投入的雲大廠，後有來勢洶洶的DeepSeek。與百度雲、阿里雲和火山引擎競爭已屬“虎口奪食”，DeepSeek這條鮎魚也加劇了未來的不確定性。

幾家服務B端客戶的公司告訴光子星球，他們客戶羣體中部署通義千問和智譜大模型的比重較大。雲廠商爭奪的是基礎設施和大模型使用入口，因此都選擇了開放和接入DeepSeek模型。但對於智譜而言，DeepSeek也有可能會分走其一部分客戶。

在近期的一些政企訂單中，DeepSeek受益於“東風”。例如，在相關必須滿足的需求中明確寫到，“支持市面上主流的信創操作系統和中間件，能和DeepSeek對接，提升智能化水平”。此外，市場上瞬間涌現出了各種所謂的“DeepSeek-R1/V3”一體機，與智譜現有的業務有所重疊。

智譜想打通政企線，走信創的道路成爲了必然。目前，智譜已經在主動適配華爲H920B。具有競爭力的一面在於，智譜和華爲綁定能順利地觸達到其客戶羣體。在同期競爭者中，智譜也走到了前面。但硬幣的另一面是，國產替代週期長、資金投入重，想看到明顯的收益，還需要堅持長期主義。

開源符合技術大趨勢，但能爲其帶來多少收益轉化尚未可知。雖然智譜之前有開源的相關經驗，但從開源的模型尺寸和生態的完整性上，還需要向通義千問看齊。大模型技術你追我趕，客戶最終只會爲效果買單。因此，智譜在這過程中得不斷地證明自己，才能形成黏性。

結語：

在過去很長一段時間內，許多人談起智譜總會補充一句，“智譜是國家隊，不會掉出牌桌”。

即使到今天，這種篤定感仍沒有被明顯減弱。無論是從融資表現還是商業化上，智譜都交上了一份比較有說服力的成績單。

不過，也有投資人陷入了短暫的迷茫之中。一部分人的迷惑是對大模型本身，有人認爲國內大模型創業公司還存在着不確定性，覺得目前還是已知的頭部AI公司比較穩妥。因爲此前沒有任何參考系，他們也在糾結大模型公司上市後的估值問題。

剩下的變故來自於DeepSeek。

有投資人隱約地表達了疑惑，後期DeepSeek是一個很大的不確定性，假設其一直某些技術領域保持領先性，這會讓一部分人重新衡量其他大模型的價值。

“行業裡曾有人私下預估，如果沒有DeepSeek，智譜短期IPO的估值也許有望達到四五百億甚至更高，而現在可能很難去預估了。”

至少短期內，DeepSeek正在變成了一條隱形的標準線，各家大模型在這條線上下浮動，直至出現新的“標準”爲止。