商業週刊／中等生直銷商 爲何贊助101煙火？
文／尤子彥
「大中華是如新的未來！」在日前兩年一度的全球年會上，如新總裁賀楚門以略顯生硬的普通話，和全場三分之一來自大中華地區直銷商夥伴交心，他也是今年年底，臺北101跨年煙火秀的贊助商。
在全球有逾百萬直銷商大軍的如新，去年是全球排名第8大的直銷商，主攻美容保養品與抗衰老產品市場，營收規模雖僅約直銷業龍頭安麗的四分之一，但自金融海嘯後，股價持續上漲。
光從今年初以來，便就足足漲了兩倍有餘，攻上每股逾110美元的歷史新高價，期間股價漲幅更打敗名列全球前三大直銷商的雅芳、賀寶芙等對手，堪稱是今年全球直銷業的大黑馬。
股價大漲，反映的是猛暴的營收成長力道。
根據如新揭露的最新財報，今年第3季，該公司單季業績創下新紀錄，全球營收金額達9.2億美元，較去同期增長76％。至於包含中港臺的大中華市場，更連續第23季成長，今年第3季亦較去年同期增長240％，貢獻整體營收首度逾50％。
這也將使如新全年營收規模，有機會從去年的逾21億美元，暴增至30億美元（約合新臺幣900億元），並在全球直銷業的營收排名，搶進前五大之列。
表面上看起來，和安麗等跨國直銷商一樣，從近年放寬對直銷業管制的中國市場，取得重大成功，是如新營收成長的新引擎。
不過，賀楚門接受本刊專訪時強調，唯靠創新纔有成長，「如新要做直銷業的蘋果公司！」他表示，從產品、營運到人才發展等，全方位創新的結果，是如新今年業績大爆發最核心關鍵。
賀楚門所說的全方位創新，最主要有二。其一，是兩年前，如新收購美國生命基因科技公司，這家研究抗衰老機制的生技公司；其二，顛覆直銷業傳統，改採預購的銷售模式，運用飢餓行銷的心理戰術，激發出消費者的需求。
如新師法iPhone、小米機，上市前先炒熱一波產品知名度，供貨的第一時間再營造出供應不及的熱賣印象，吸引更多消費者的目光。
如新大中華區域副總裁鄭重表示，這套如新內部稱爲LTO（Limited Time Offer）的預購模式，4年前嘗試導入，在產品銷售過程，由於採限量供貨，醞釀需求，反而可以提高直銷商的興奮度。
如新臺灣區總裁姜惠琳表示，業績是直銷業的命脈，也因爲如此，過去如新一年推五、六項產品，希望讓直銷商有更多東西可賣，但這三、四年來卻發現，深度贏過廣度，產品聚焦、上市前建立內部高度共識，才能真正凝聚銷售力。
現在，如新兩年才推出一項重點產品，上市之前，會先在全球大會、區域大會進行預購，暖身一年後纔會正式發表，「少即是多、慢即是快」是她的心得。
如今這套預購模式，已成爲如新衝刺業績的萬靈丹，今年的全球年會上，短短三天，來自預購的訂單金額便高達6億美元（約合新臺幣180億元），是上屆年會1億美元的6倍、4年前1600萬美元的37倍。
「安麗是過去，如新是未來，」賀楚門公開點名的，是年營收規模衝上百億美元的全球直銷業一哥。
問賀楚門憑什麼說這句話？「兩家公司結構不一樣，我們更年輕、更有活力，且沒有包袱。」他給了自己這樣的夢想藍圖。夢想，也正是驅動直銷業前進，最重要的助燃劑。
【 更多報導 】
丟出一隻鞋之後的臺灣：嚇跑人才，留下廢材 這就是臺灣：搞死小鴨不檢討，還拿「旱鴨子」湊合賣錢
畢業後該先工作，還是念研究所？
早期發現未必幸運！醫生告白：健康檢查是多此一舉