曾光輝／賣木梳給和尚的另類思維

圖、文／理財週刊

臺灣出口節節敗退，和去年同月比較，七月份是負一一．六％，八月又負四．二％，今年除了二月份爲正一○．二％以外，全都是負成長，統計一∼八月累計是負五．六％。 初始的思維往往受限 到底是政府無能還是企業家都變笨了呢？有一則故事是這樣。 有一家營運和績效都相當好的大公司，爲擴大經營規模，希望能找到人才提升獲利和市佔率，決定以高於市場行情五倍的高薪招聘新業務主管，外加高額分紅。 當廣告一打出來，立刻轟動江湖，報名者雲集。 公司只需一人而已，卻有那麼多的菁英前來應聘，老總甚是頭痛。人事主管想了一個辦法說：「好馬就不怕給草吃，就賽馬吧！」當天出一道試題：「賣木梳子給和尚」。當題目一出來，絕大多數應聘者不只感到困惑，甚至還憤怒說：哪有出家人要用木梳？這不就明擺着拿人開玩笑嗎？ 於是大部分人拂袖而去，最後只剩下三個應聘者，甲、乙和丙。人事主管交代以十日爲限，屆時以銷售成果作爲錄取標準。 十天一到，問甲：「你賣出多少把？」甲答：「一把。」「你是怎麼賣的？」甲講述了到寺廟碰到和尚就遊說應當買把梳子，結果慘遭和尚的責罵，說我在取笑他們，好在下山途中遇到一個小和尚一直抓着頭皮，這時靈機一動，遞上木梳，小和尚用後覺得滿方便且舒服，於是買下一把。 想法不同 結果大不同 再問乙：「你賣出多少把？」「十把。」「喔！怎麼賣的？」乙說他去了一座名山的大寺，由於山高風很大，進香者的頭髮常被吹亂了，找到寺院的住持說：「信衆一頭亂髮對佛是不敬的。」應在香案前放幾把木梳，供善男信女梳理，住持採納了他的建議，於是買下十把木梳。 最後問丙：「賣出多少把？」「一千把。」人事驚問：「怎麼賣的？」丙說他到一個香火極旺的深山谷寺，朝聖者絡繹不絕，便對住持說：「凡來進香者多有一顆虔誠之心，很多不遠千里而來的信衆，寺方應有所回贈以做爲紀念，不只保佑其平安，也可鼓勵提醒多做善事。我有一批木梳，而您的書法超羣，不妨刻上『積善梳』三個字做贈品。」住持心中甚是歡喜，立即買下一千把木梳。 結果一傳十、十傳百，香火更旺。把木梳賣給和尚，聽起來真匪夷所思，但是不同的思維，就會引導出不同的作法，最後導致不同的結果。 提高商品價值是門學問 臺灣就是外銷出口導向的國家，這幾年美國通、日本通、歐洲通不勝枚舉，偏偏就是少了東南亞通，好像東南亞人的頭髮比較少，不太可能買臺灣做的梳子。 從數據來看，二○一○年開始，臺灣對中國和香港的出口比重四一．八％就已經開始下滑，年增率由正轉負；對美國出口比重維持平均約一一．一％，但八月爲止金額下滑三十億美元，對歐洲出口比重一○．七％降爲八．七％，對東協六國二○一○年比重一五．一％，今年八月已經上升到一八．八％，金額增加二十二億美元。當政府還在想怎麼到中國的大寺廟賣梳子時，企業早就去東南亞賣翻了。 八月份看到臺灣七月出口衰退一一．六％時，筆者第一時間在某家有線電視晨間新聞呼籲要趕快救宏達電，因爲出口額衰退的部分幾乎等於宏達電衰退的份額，隔日央行總裁和經濟部都有發出相同的看法，可是就在不圖利特定廠商的限制下好像不了了之。 一家臺灣走向國際的品牌，臺灣製造的產品邁向全球，救宏達電其實不只是在救宏達電這家公司而已，而是在救臺灣的「品牌」，當然還有多家零組件供應商也會一併受惠的。 梳子不就很平常的東西嗎？但是寫上「積善梳」，就賦予高價值了。很多人都知道做品牌是一條失敗率很高的路，所以選擇代工。 當你看到三星產品時，你知道那代表韓國的品牌；當你看到iPhone時，你會想到是鴻海？不，你知道那是美國的品牌。我只愛宏達電嗎？不，我是盼望臺灣有更多的品牌走向國際。 不同的思維，會引導出不同的做法和結果，不求政府「該」怎麼賣梳子，只想知道政府你「能」賣梳子嗎？

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